Hay unos 200 libros sobre cómo negociar. Algunos tan especiales como Zen y el arte de negociar, 201 maneras de negociar con gente difícil, Saber negociar es bailar, Cómo negociar internacionalmente, Negociar con arte y conseguir que los demás se salgan con la tuya.
Se puede negociar entre dos partes, varias o muchas. Las partes pueden ser indeterminadas y anónimas (como en una subasta) o mutuamente conocidas.
Negociar es regatear y ponerse de acuerdo (o no). El proceso suele estar enmarcado por leyes, reglas previamente acordadas entre las partes, usos y costumbres o realidades circunstanciales que se imponen a los negociadores.
El consejo básico en todos los casos es saber lo que uno quiere y lo que quiere el otro. No es fácil. En todos los participantes hay una dosis de narcisismo que los desconecta de la realidad y afecta sus posiciones. Es normal que ambas partes crean saber lo que quieren hasta que empieza el regateo. De lo cual se burla Groucho Marx: «Estos son mis principios. Pero si no les gustan, tengo otros». Las ilusiones sobre lo que se quiere y se puede van cayendo a medida que cae el agua fría sobre los principios sagrados.
Es recomendable regatear previamente consigo mismo, de ser posible ante una persona de confianza. ¿Qué quiero realmente? ¿A cualquier precio? ¿Cuál es mi verdadero límite, rebasado el cual prefiero retirarme? Entre los límites de ambas partes hay espacio (o no) para negociar. Naturalmente, iniciar el regateo en el límite es un error. El otro supondrá que es la posición inicial, tratará de moverla y no habrá acuerdo. Es normal que se pretenda más de lo que se está dispuesto a aceptar.
The art of the deal de Donald Trump no es un manual de how-to, sino un ego trip. Cuenta historias de sus éxitos (reales o supuestos), no de sus fracasos. En México tuvo uno, monumental. Vendió departamentos de un condominio de lujo sin invertir más que en una maqueta y un video (véase Trump Ocean Resort Baja Mexico en la Wikipedia). No tenía ni permiso de construcción. Fue un negocio de saliva que le salió mal. Acabó demandado y pagando millones de dólares.
En su libro, hay detalles reveladores. «No quiero que la gente sepa exactamente lo que hago y pienso». «Me gusta ser impredecible». «A veces sale bien ser un tanto salvaje». «Apunto muy alto. Me mantengo presionando, presionando y presionando para conseguirlo. A veces acepto menos de lo que quería. Pero, en general, me salgo con la mía».
No siempre. Paralizó el poder ejecutivo como extorsión al legislativo, hasta que le dieran fondos para la construcción del muro fronterizo. No cedieron. Aguantó 35 días y acabó firmando el presupuesto sin los fondos. Pero le gusta hacer creer que siempre gana. Sigue la fórmula del senador George Aiken, cuando las tropas norteamericanas se empantanaron en Viet Nam: Let’s declare victory and get out. Salgamos declarando que vencimos.
Le gusta jugar al «por si pega» y llevarlo al extremo de la brinkmanship: aquella lamentable táctica de la Guerra Fría de amenazar hasta el límite, pero sin cruzarlo. En 1962, cuando Kennedy y Jrushchov se amenazaron con la destrucción nuclear, Jrushchov envió misiles a Cuba, Kennedy respondió con un cerco naval a la isla, antes de que llegaran, y afortunadamente Jrushchov retrocedió.
México cometió el error de ofrecer algo que no podía cumplir: puertas abiertas a la migración centroamericana, sin definir la cantidad. En su discurso del 17 de octubre de 2018, el presidente electo (a diferencia de Trump) anunció que no recibiría a los migrantes con deportaciones, sino con empleos. Con tal invitación, los migrantes se triplicaron y apareció el negocio pollero de organizar caravanas.
Tradicionalmente, México abre sus puertas a los perseguidos que buscan asilo, pero no tanto a los migrantes que simplemente aspiran a vivir mejor (o enviar remesas a su familia). Hay cierta xenofobia popular. Y no hace tanto, la Constitución permitía deportar «inmediatamente y sin necesidad de juicio previo a todo extranjero cuya permanencia juzgue inconveniente» (Art. 33).
México tiene ahora (y paga) un «muro» para cerrar las puertas a las caravanas: la Guardia Nacional en Chiapas. Trump lo celebra como un logro de su amenaza arancelaria, y quiere más: deportarnos sus indocumentados. Cabe negociarlo para los mexicanos (empezando por darles apoyo consular), pero no a cambio de que suspenda la amenaza (difícil de cumplir), sino el contrabando de armas a México.
